יש נכסים שקל לשווק אותם ובמקרים אלה יתכן ובעל הנכס יצליח למכור את הנכס ללא תיווך, אולם ישנם נכסים מאתגרים יותר: קומה 3 בלי מעלית, נכס מול בי"ס, זוג שמתגרש  וכו' או לעיתים, תקופות פחות קלות שבהן יש להיעזר במתווך אם אכן רוצים שתהיה עסקה.

בהתקשרות עם מתווך, הלקוח חותם על התחייבות, המכילה את תנאי ההתקשרות. כתב ההתחייבות הזה הינו למעשה הסכם לכל דבר ועניין. קיימים שני סוגי התחייבות עיקריים: הסכם תיווך נדל"ן רגיל והסכם תיווך נדל"ן בבלעדיות. רב הלקוחות חותמים על כתב ההתחייבות בלי לעיין באמור בו, ובלי לנהל מו"מ על סעיפיו. דבר שאף פעם לא מומלץ לעשות…שווה להשקיע כמה דקות לקרוא ולוודא שיש הסכמה על סעיפי ההתחייבות.

הסכם תיווך רגיל למעשה מחייב – בהתאם לחוק התיווך – כי המתווך יהיה הגורם היעיל לחתימת הצדדים על הסכם מחייב.

לעומת זאת, בהסכם בלעדיות, בו המתווך משקיע מזמנו ומכספו עשרת מונים לקידום מכירת הנכס,  התנאים שונים. בעל הנכס יהיה מחויב בתשלום דמי התיווך  גם אם הצד השני לעיסקה יגיע שלא דרך המתווך, זאת במקרה והלקוח  הגיע לנכס במהלך תקופת הבלעדיות.

לא רק זאת אלא, שישנו סעיף בהרבה כתבי התחייבות  ולפיו על בעל הנכס מוטלת החובה לעדכן את המתווך בהתפתחות המו"מ ולאפשר לו לבצע את תפקידו, ולא למנוע ממנו להיות "הגורם היעיל".  ואם הוא לא עושה זאת…?

מקרה מעניין שאירע והגיע לפתחו של בית המשפט ברמלה, זכה לפסק דין אמיץ בו המתווך זכה למעשה "בכל הקופה".

בהסכם הבלעדיות סוכם שללקוח מותר להביא מתענינים לא דרך המתווך לעניין שכירות בלבד. זמן קצר לפני תום תקופת הבלעדיות הגיע אדם כזה, שהתעניין בשכירות, דרך אותו בעל נכס, והמתווך שיכנע אותו לקנות את הנכס ולא רק לשכור. העיסקה נחתמה לאחר תום תקופת הבלעדיות. בעל הנכס לא חשב לשלם למתווך…המתווך לא ויתר ופנה לביהמ"ש . טענת בעל הנכס שהיתה חסרה חתימה של המתווך על אותו טופס של התחייבות לתשלום דמי תיווך – נדחתה ע"י השופט זכריה ימיני שקבע שלפי החוק, נדרשת חתימת המזמין ולא המתווך.

בעל הנכס לא עידכן את המתווך שהקונה אכן מנהל איתו מו"מ, ולא ענה לטלפונים של המתווך. ביהמ"ש ראה בהתנהגות זו חוסר תום לב מטעם בעל הנכס , התנהגות שחייבה אותו בפיצוי מוסכם בגובה דמי התיווך.

השופט קבע שהמתווך הוא זה ששיכנע את הלקוח לרכוש את הנכס , והוא עשה זאת במהלך תקופת הבלעדיות. עוד קבע השופט כי "מועד החתימה על החוזה בין המוכר והקונה הוא פונקציה של יעילות הצדדים ואין לו כל קשר למתווך" ולכן גם אם העיסקה נחתמה לאחר תום תקופת הבלעדיות, המתווך זכאי … תחזיקו חזק.. לדמי התיווך (29,400 ₪ + מעמ+ הצמדה וריבית) וכן לפיצוי המוסכם (29,400 ₪ +הצמדה וריבית נוספים, מכיוון שהסכום הינו פיצוי מוסכם אין עליו תוספת מע"מ) , הוצאות משפט ושכ"ט עו"ד , ובסך הכל 71,000 ₪.

(ת"א 945-12-11  סיטי נ' פרי )